In questo articolo, ti aiuteremo a capire l’importanza di questo documento, arrivando a determinare un modello.
Abbiamo scelto di concentrarci sui pitch deck per le startup in fase early-stage. Man mano che le aziende maturano nel tempo, i loro investitori e le proposte di investimento cambiano, quindi anche i pitch.
A chi e perché
Prima di fare qualsiasi presentazione dovresti sempre capire il tuo pubblico e definire chiaramente lo scopo della tua presentazione.
- Capisci il tuo pubblico
Capire il tuo pubblico sarà il primo passo per convincerlo.
Aspettati che il tuo pubblico abbia le seguenti caratteristiche:
- Tempo limitato per la tua presentazione
- Assiste a diversi pitch ogni giorno
- E’ alla ricerca di opportunità e indizi per scovare imprese di successo
Pertanto il tuo pitch dovrebbe mirare a offrire questi indizi, rispondendo alle domande più importanti che un investitore ha. E dovrebbe farlo in modo chiaro e conciso.
- Lavora con uno scopo
Quando crei il tuo pitch deck, dovresti farlo con uno scopo chiaro in mente.
Investire in startup è un’attività molto incerta. La maggior parte degli investimenti non va da nessuna parte e molte startup falliscono dopo il primo anno di vita.
La tua presentazione dovrebbe quindi convincere l’investitore che la tua azienda ha il potenziale per essere la prossima azienda 10x.
Il tuo pitch deck non è tuttavia l’unico documento che verrà utilizzato per prendere una decisione di investimento. Questo documento è tutto ciò che hai per entusiasmare l’investitore.
In genere gli investitori cercano i seguenti elementi in una presentazione.
Opportunità di mercato
Il limite massimo del potenziale della tua azienda sarà sempre il tuo addressable market.
Quindi, prima di ogni altra cosa, devi convincere l’investitore che esiste un mercato per il tuo prodotto e che un giorno potrai generare molto profitto da quel mercato.
Una buona opportunità di mercato è in genere una combinazione dei seguenti fattori:
- Un problema rilevante che deve essere risolto
- Prodotti / società esistenti che non forniscono la soluzione giusta
- Un componente temporale che permette una nuova soluzione (regolamentazione, comportamento del cliente, ecc.)
Capacità di eseguire
Una volta che l’investitore è convinto delle opportunità di mercato, sorge la domanda se hai a disposizione il team giusto per il lavoro.
Gli investitori sono alla ricerca di team che sono in grado di realizzare concretamente il progetto in cui credono. Determinare la forza della tua squadra è una parte cruciale della decisione di investimento, in quanto l’investitore preferirà investire in un team A che esegue un prodotto B rispetto al contrario (fidandosi di un team A per passare infine al prodotto giusto).
Quindi fai valere il tuo team, il suo track record e le sue vittorie finora, per mettere in evidenza la vostra capacità di esecuzion
Scalabilità
Una volta definita un’opportunità di mercato, bisogna poi essere in grado di offrirla quell’opportunità.
Un importante indicatore di successo per gli investitori è la capacità di acquisire e far crescere con successo i clienti in modo scalabile.
Assicurati di concentrarti sulla capacità di scalare sia in termini di prodotto che di modello di business.
Vantaggio competitivo
Ogni grande opportunità attirerà molti concorrenti.
Gli investitori sono alla ricerca di startup in grado di competere a lungo termine. Il primo passo per farlo è capire e valutare correttamente il panorama competitivo.
Mostra la tua conoscenza del mercato ed evidenzia il tuo vantaggio competitivo unico; se si tratta di un effetto di rete, di una tecnologia difficile da replicare o della possibilità di out-execute di tutti gli altri.
Momento positivo
Infine, gli investitori vogliono avere quante più prove possibili del fatto che l’azienda funzionerà. Un buon inizio è molto positivo.
Cerca di mostrare che stai andando per la strada giusta, dando prova dei tuoi risultati nella creazione di un team, nella creazione del tuo prodotto, nell’ottenere traction dal cliente e, naturalmente, nella crescita delle vendite.
Preparare il pitch deck
Ora che abbiamo compreso chiaramente il nostro pubblico e lo scopo del pitch, diventiamo più pratici.
La forma
Prima di immergerti nel contenuto, due parole sulla forma del pitch deck.
Limita il numero di diapositive
Prima di tutto, le persone non sono brave a capire più di 10 concetti alla volta. Inoltre, non sono molto focalizzati.
Sfrutta al massimo l’attenzione del tuo pubblico e limitati ad inserire concetti chiave e punti che faranno davvero la differenza.
Si consiglia di avere circa 10 – 15 diapositive, con un solo messaggio per diapositiva.
Non caricare troppo le slide di contenuti
Dal momento che le diapositive sono poche, si tende a racchiudere più informazioni in esse.
Non farlo. Prova a ridurre i messaggi selezionando i più importanti.
Se l’investitore si mettere a riflettere dopo aver letto le tue diapositive, quali sono i concetti chiave che dovrebbe sapere? Assicurati che questi punti siano ben trattati e lascia fuori qualsiasi elemento che può creare confusione/distrazione.
Suggerimento: utilizza termini chiari e concisi, non ricorrere in modo eccessivo a esempi e elenchi puntati. Un ottimo modo per limitarti è usare un font grande (30pt).
Formattazione
Anche se questo non riguarda certamente chi è il migliore in PowerPoint, l’aspetto grafico è importante.
Poiché stai cercando di convincere un investitore che la tua azienda può arrivare al successo, anche questo aspetto è degno di attenzione.
Suggerimento: l’uso di una buona combinazione di colori e un carattere chiaro sono ottimali.
Soddisfare
Ora che abbiamo scelto la forma giusta, immergiti nel contenuto del tuo pitch deck.
- Un riepilogo di una riga
Punta a definire la tua azienda in una singola frase.
Non elencare le caratteristiche del tuo prossimo prodotto. Concentrati invece sulla comunicazione di una chiara mission per la tua azienda
- Problema e opportunità
Che problema stai risolvendo? Che vantaggio stai fornendo?
Non solo definisci il problema che stai cercando di risolvere nel tuo pitch deck. Definisci anche per chi cerchi di risolverlo, come viene lo risolvi in questo momento e quali sono le principali carenze della realtà che ci circonda.
- Definisci la tua soluzione
Ora concentrati sulla tua attività e sul tuo prodotto.
Illustra chiaramente come la tua azienda fornirà la soluzione giusta e perché questa soluzione sarà la migliore per il tuo cliente.
Cosa fate? Salvate tempo, denaro, generate entrate per i vostri clienti o fornite loro tanto divertimento?
Assicuratevi che l’investitore comprenda appieno perché il tuo prodotto sia così apprezzato e utile per i tuoi clienti.
- Perché ora
Molte grandi aziende hanno avuto un grande senso del tempismo.
Può esserci stata una recente innovazione tecnologica, oppure un cambiamento nella regolamentazione o nel comportamento dei clienti: tutti questi fattori potrebbero avere reso oggi la tua azienda una possibilità.
Se riesci a convincere un investitore che fai parte di un’onda forte di crescita e sviluppo, diventerai un caso di investimento molto convincente.
Questa diapositiva non è sempre facile da includere. Se puoi, sicuramente fallo, se no, non preoccuparti.
- Potenziale di mercato
Identifica chiaramente il tuo cliente e il tuo addressable market totale.
In generale, ci sono due approcci per trovare il tuo addressable market totale:
Top-down: parti da un mercato esistente dal quale ti aspetti di prendere una fetta
Bottom-up: inizia da possibili clienti disposti a spendere una certa quantità di denaro sul tuo prodotto.
Cerca di sfruttare le ricerche di mercato esistenti. Archivi di società, rapporti di ricerca azionaria e white paper di consulenti possono essere grandi risorse.
Se crei tu stesso un’analisi, assicurati che sia facilmente verificabile. Spiega le tue stime, fornisci dettagli per le tue ipotesi e descrivi la fonte di tutti i dati che utilizzi.
Metti insieme tutte le informazioni utili per un investitore in modo che si arrivi tutti alla stessa conclusione.
Ad esempio, se affermiamo che il nostro software CRM per le piccole aziende B2B rappresenta un miglioramento significativo rispetto al software esistente, allora possiamo considerare tale mercato come il nostro addressable market totale.
- Concorrenza e alternative
Per quasi tutti i problemi il tuo cliente avrà una serie di possibili soluzioni.
Assicurati di comprendere l’intero panorama competitivo. Se l’investitore può trovare concorrenti più pertinenti di quelli che tu gli stai presentando, con una semplice ricerca su Google, non si fiderà di te.
Fornire una buona panoramica di chi sono i diretti concorrenti, quali sono i mercati adiacenti, chi sono i possibili concorrenti e quali sono i possibili sostituti è sempre un passaggio fondamentale.
Definisci chiaramente nel tuo pitch deck in cosa sei diverso dagli altri e perché dovresti vincere questa battaglia competitiva.
Concentrati sulle differenze soprattutto a livello di strategia.
- Modello di business e strategia
Questa sezione è dedicata a spiegare perché stai potenzialmente gestendo un’attività estremamente redditizia.
Spiega agli investitori come pensi di fare soldi. Devi vendere nel potenziale futuro e utilizzare le tue metriche attuali per stabilire una connessione di fiducia con l’investitore.
Inizia rispondendo alle seguenti domande:
-Come hai acquisito clienti in passato e come lo farai in futuro?
-Dove hai trovato i tuoi clienti precedenti e quali sono stati i costi di acquisizione?
-Quali sono i tuoi tassi di conversione?
-Quanti clienti continuano a lavorare con te (o il contrario: quale è il tuo churn rate)?
-Illustra chiaramente anche i tuoi piani per la crescita futura.
Aumenterai il tuo team di vendita e marketing, entrerai in nuovi mercati o aumenterai i clienti attuali?
Questo è il momento nel tuo pitch deck per spiegare in modo chiaro e conciso tutto questo.
- Team
È tempo di mostrare la tua squadra.
Gli investitori stanno cercando la squadra giusta. Includi nel tuo pitch riferimenti ai risultati precedenti e alle abilità complementari presenti nel tuo team per rafforzare la tua credibilità.
Puoi anche aggiungere le posizioni chiave che stai cercando di inserire.
- Metriche e dati finanziari storici
A seconda della fase in cui si trova la tua azienda e dei risultati raggiunti in passato, può avere senso includere alcune metriche e dati finanziari storici nel tuo pitch.
La cosa fondamentale da mostrare nel tuo pitch deck è la tua traction.
Se decidi di utilizzare un grafico, assicurati che sia ben formattato per supportare ciò che vuoi mostrare.
- Pianifica
Ora che hai catturato l’attenzione degli investitori, è giunto il momento di spiegare perché stai cercando di raccogliere capitali e come li userai nel periodo successivo.
I punti da includere sono:
-Il periodo durante il quale il denaro sarà utilizzato
-Obiettivi/traguardi del prodotto e dell’azienda raggiunti finora
-Le assumption chiave da fare
Per supportare il tuo piano, può essere utile includere proiezioni finanziarie future rilevanti.
Assicurati di coprire lo stesso periodo di tempo del periodo per il quale stai raccogliendo capitali (ad es. 12 – 24 mesi) e di supportare i tuoi numeri con proiezioni chiare sul numero di utenti e clienti che andrai ad acquisire.
Tutti sanno che i dati finanziari sono un salto nel buio per le startup.
Una proiezione finanziaria ben strutturata può tuttavia dare agli investitori un’idea su dove si sta andando, su quali sono le metriche chiave e su come è già radicata la gestione del tuo prodotto/servizio.
- Round
Termina andando nel dettaglio su quanti soldi vengono raccolti, se ci sono degli impegni precedenti, quali sono le tempistiche del round e qualsiasi altro dettaglio pertinente.
Altri documenti da preparare
Inizia creando il pitch deck, poiché questa sarà la tua storia principale da mostrare agli investitori.
Una volta che hai realizzato questo documento, puoi sfruttare tutto il lavoro e lo sforzo impiegato per produrlo, al fine di creare gli altri materiali interessanti.
Altri materiali:
Teaser
Documenti di due diligence
Documenti legali
Teaser
L’outcome ideale di un teaser è che il lettore vuole vederti pitchare.
Inoltre, serve ai seguenti scopi:
-Ti permette di presentarti all’investitore
-Riscalda e prepara l’investitore prima del tuo pitch
-Permette all’investitore di condividere la tua storia
Il documento dovrebbe essere un riepilogo degli aspetti chiave della tua azienda in un formato di facile lettura.
Assicurati di evidenziare i seguenti aspetti chiave:
-Prodotto: spiega il prodotto e perché è importante (Problema / Soluzione)
-Mercato: evidenzia le opportunità di mercato (mercato / tempistiche)
-Team: mostra il team di esecuzione
Come puoi vedere il contenuto del teaser è altamente sovrapponibile al tuo pitch deck.
Due diligence
Il tuo pitch deck è tutto per convincere gli investitori a dare un’occhiata pià approfondita alla tua azienda per investimenti futuri.
A questo punto gli investitori, come fanno di solito, torneranno da te con una serie di domande dettagliate.
Devi essere preparato a coprire il 90% delle loro domande di due diligence in anticipo. In questo modo non solo acceleri il processo, ma dai anche una buona impressione di te.
Documenti del prodotto
Un aspetto chiave della due diligence per l’investitore è capire meglio il tuo prodotto e le tecnologie associate.
È possibile preparare i seguenti documenti per supportare questa fase:
-Schema tecnologico: fornire dettagli sulla tecnologia (PDF, Word)
-Descrizione del prodotto: fornire dettagli sul prodotto (PDF, Word)
-Schema di sviluppo del prodotto: fornire dettagli sulla roadmap di sviluppo (PDF, Word)
Metriche chiave
Molti investitori realizzeranno anche modelli base per fogli di calcolo prima di prendere una decisione di investimento.
Questa attività non serve per fare previsioni sulla tua attività, ma consente all’investitore, come estraneo, di capire la tua attività e le leve chiave per il successo.
Per sostenere questo sforzo, gli investitori potrebbero tornare da voi con molte domande relative alle metriche.
Per cominciare, dovresti preparare i dati finanziari di base (base mensile):
-Reddito
-Costo dei beni venduti
-Costi di acquisizione del cliente
A seconda del tuo settore, dovresti anche preparare un’analisi dettagliata delle metriche più pertinenti.
Generalmente, gli investitori cercheranno ulteriori dettagli su tre elementi chiave:
-Costo per acquisire un cliente
-Valore di vendita di un nuovo cliente
-Costo per servire un cliente
Marketing e vendite
Nel tuo pitch deck, probabilmente hai fatto delle affermazioni sulla crescita futura.
Queste devono essere supportate da un solido piano di marketing e vendita.
Durante la due diligence, gli investitori infatti potrebbero richiedere maggiori dettagli, quindi è auspicabile preparare i seguenti documenti:
-Piano di marketing (PDF, PPT)
-Piano di vendita (PDF, PPT)
-Pipeline di vendita (XLS)
-Piano finanziario
Infine, gli investitori vogliono anche capire in che modo tutto ciò si lega e come si prevede di utilizzare il loro investimento per creare valore nei prossimi 2-3 anni.
Pertanto, è importante preparare anche un piano finanziario triennale basato sul piano di vendita e marketing e fornire una panoramica dettagliata delle spese future.
Assicurati di includere quanto segue nel tuo foglio di calcolo:
-Dati finanziari storici
-Entrate, COG, CAC, ecc.
-Crescita dei clienti
-Crescita del personale
-Costi di sviluppo del prodotto
-Documenti legali
In genere questi documenti entrano in gioco dopo aver firmato un term sheet, ma è meglio giocare d’anticipo e prepararli già in questa fase.
Assicurati di avere copie digitali e fisiche di quanto segue:
-Contratto firmato dalla compagnia
-Precedenti accordi di investimento
-Statuto
Quando si preparano questi documenti, assicurarsi di tenerli più riservati possibile. Come con i documenti condivisi durante il processo di Due Diligence, è meglio mantenere il controllo sull’accesso a questi dati sensibili.
Bene ora sei davvero pronto per presentarti al meglio al tuo investitore! Buona fortuna!
